Comunicação Visual: 5 Principais erros em Vendas

1 – Não entender seus clientes

A venda pode ser um processo complexo, e apenas com a prática é possível ganhar experiência nesta área. A base para captar as informações dos clientes corretamente é entender o que o cliente precisa, para estar entregando uma solução. O grande problema é que muitas vezes existe uma falta de sintonia entre as informações que estão sendo passadas por ele e o entendimento do vendedor. Este fato acarreta em diversos problemas para a empresa, como um cliente insatisfeito, além da chance de perda de materiais. É extremamente importante que o vendedor esteja capacitado para entender o cliente, e registrar tudo o que foi acordado utilizando um termo de orçamento, para que ele possa assinar concordando com todas as informações. Nestes casos é muito importante que o administrador possa medir a eficiência dos vendedores, emitindo relatórios de vendas, visando buscar soluções para motivar a equipe a adquirir conhecimento, como estabelecer comissões.

2 – Erros na Produção Passados Adiante

A produção do material requer uma atenção especial de cada colaborador. Em uma linha de produção onde não há conferência dos materiais no encaminhamento entre os setores, qualquer erro poderá ser passado adiante, e toda a mão de obra aplicada àquele material terá sido desperdiçada. Todos os erros na produção devem ser registrados e repassados ao gerente de produção, de forma que o material seja produzido novamente de maneira correta. Caso a produção chegue ao fim com falhas, o cliente final não aceitará o material. Este ato é considerado como uma falta de respeito com o cliente, e transparece que a empresa não preza pela boa qualidade de seus produtos, o que causará uma relação de desconfiança entre cliente e fornecedor. Esta situação é completamente desfavorável para a empresa, pois caso este cliente seja uma boa fonte de faturamento, a perda da sua fidelização pode fazer com que as metas mensais não sejam atingidas, ocasionando atraso no pagamento de todas as despesas, como materiais, folha de pagamento, aluguel, etc. É muito importante ter em mente que perder material é ruim, porém passar o erro adiante é ainda pior. Para que este problema seja analisado, é necessário verificar todos os pedidos que geraram retrabalho para a empresa por conta da devolução dos materiais, e conferir qual foi o motivo da devolução para identificar onde o erro está ocorrendo com maior frequência, para que sejam tomadas as providências.

3 – Controle de prazo

Outro problema crítico é o controle dos prazos de entrega. O administrador deve ter em mente que o atraso de um material é uma das principais causas da perda de confiança dos clientes. O modo mais seguro para realizar o controle destes prazos é conhecer como a empresa opera, além de conhecer as aptidões de cada equipe de trabalho. Os prazos de entrega dependem diretamente da disponibilidade e da capacidade operacional de cada centro de trabalho. Como uma empresa de Comunicação Visual trabalha com materiais distintos, por consequência cada centro de trabalho participa de forma independente, e cabe ao gerente de produção definir como organizar cada um deles, pois desta maneira é possível definir corretamente os prazos e controlar a ociosidade dos setores de maneira muito mais precisa.

4 – Estoque incorreto e Falta de Materiais

A falta de um controle de estoque pode causar inúmeros problemas dentro da empresa. Dentre eles os principais são a mercadoria parada, atraso de materiais, falhas de segurança e a impossibilidade de fazer um planejamento de estoque preciso. Vamos tomar como exemplo a matéria-prima lona. Apesar de ser uma matéria-prima muito barata, a falta dela é incrivelmente subestimada. Por conta da falta deste material, a empresa pode passar por diversas situações críticas.

Vamos verificar um caso real como exemplo:

O cliente é uma agência que organiza festas de casamento em uma cidade a 40km da sua e solicitou a instalação de duas lonas, uma para o casamento de sexta-feira, e outra para o casamento de sábado. As duas lonas são backdrop com as fotos dos noivos para os convidados baterem fotos. Ao passar o orçamento, foi verificado que seria feita apenas uma viagem para aplicar as duas lonas. Estava tudo organizado para entregar tudo na Sexta-feira. A impressão da lona de sexta-feira ocorreu bem, porém ao realizar a impressão da segunda lona, foi verificado que não havia material o suficiente, e o fornecedor de lona já estava fechado e só abriria pela manhã. O único problema é que um dos casamentos é hoje, portanto o material deve ser instalado, visto que este material serviria apenas para esta festa. Conforme a condição do fornecedor, a outra lona será instalada apenas no sábado pela manhã. Podemos verificar que nesta situação, por falta de matéria-prima, o administrador estará pagando por: hora-extra dos funcionários por trabalharem no sábado, custo do material que não estava previsto, e uma viagem adicional para outra cidade a 50km de distância.

Como foi verificado, o custo que a falta de controle da lona pode ocasionar é muito maior do que o custo do material em si, e pode acarretar em uma quebra no lucro, ou até prejuízo. Caso esta situação venha a acontecer novamente, o administrador deverá decidir entre 3 soluções possíveis:

• Não instalar o material, o que irá gerar o cancelamento do pedido e reputação negativa da empresa, além de perder todo dinheiro que foi gasto e não poderá ser recuperado;
• Instalar, e perder dinheiro com horas extras e viagens adicionais;
• Organizar-se e controlar o estoque para que esta situação não ocorra mais.

5 – Precificação incorreta

Grande parte das empresas costuma seguir os valores de venda pré-estabelecidos do mercado, mesmo sem saber se este valor é adequado para a situação atual da empresa. Desta maneira, a falta de planejamento com relação ao preço faz com que a empresa tenha que contar com a sorte para conseguir pagar todas as contas no final do mês, e ainda assim não há garantia do lucro. Para realizar a precificação, existem diversos pontos a serem levados em consideração, e alguns deles são cruciais para a saúde financeira da empresa. No fim, toda a venda possui o mesmo objetivo, que é gerar lucro. Porém o lucro só pode ser contabilizado a partir do momento que todos os custos e despesas estão pagos. Entre estas contas a pagar, se encontram despesas como: valor das matérias-primas utilizadas, impostos sobre nota fiscal, valor da mão de obra, custo da hora-máquina, despesas fixas da empresa, comissão dos funcionários, entre outros. Em outras palavras, se a venda conseguir pagar todas estas contas, o valor que restar será o lucro da empresa.

A ferramenta mais completa para gerar preço de venda é o Markup, que é um índice gerado a partir de uma equação matemática que leva em consideração todos os custos da empresa em relação ao faturamento. Para entender melhor sobre o Markup, você pode estar verificando nosso artigo sobre Precificação.

Bônus – Não utilizar um Sistema ERP Competente

O Sistema ERP Office Impresso possui as ferramentas necessárias para resolver todos os problemas citados anteriormente. Neste software, o administrador pode emitir relatórios para trabalhar com base em resultados, além de realizar controle de estoque, estabelecer controle de comissões de acordo com as metas, apontar perdas de material, desperdícios, e além disso, calcular automaticamente o preço de venda utilizando o módulo de precificação que funciona com base no Markup. Com todos estes recursos, a empresa pode ser administrada com base em resultados reais, e você poderá garantir o lucro da empresa no final do mês. Para saber mais e agendar uma demonstração, clique aqui.