Como calcular as Comissões da sua empresa corretamente?

Um dos maiores desafios entre as empresas é gerenciar o pagamento de comissões para seus vendedores, agências e representantes e obter lucro após a quitação.

Para isso é essencial que você consiga controlar todos os gastos com a venda e também controlar o pagamentos de comissões.Assim como os impostos e taxas, a comissão é financeiramente tratada como um custo que possui como base de cálculo o valor de venda. Sem o controle do preço dos seus produtos, muitas vezes a empresa não consegue se programar para acertar as contas, e por consequência acaba adiando a conta para datas posteriores, com a premissa que futuramente estará adquirindo o dinheiro para pagar.

Entenda porque controlar.

Pagar comissões é uma ótima maneira de motivar seus colaboradores a terem resultados melhores, para que consequentemente, tragam resultados melhores para a empresa. Mas é preciso que fique claro para o administrador que não é apenas de funcionários motivados que uma empresa vive, pois de nada adianta ter um bom faturamento no mês, se no fim a empresa está trabalhando para pagar dívidas.

Em uma empresa que controla seus gastos, estes problemas são muito raros, pois geralmente empresas organizadas possuem metas bem estabelecidas, o que acaba mantendo a saúde financeira da empresa.

Bônus de veiculação – BV

As comissões estão presentes em diversos negócios no meio empresarial. As agências de marketing, por exemplo, cobram uma comissão como bônus de veiculação, ou BV, geralmente em valores entre 10 e 15%. Este valor deve ser calculado com base no valor final de venda, e requer muita atenção ao fechar negócio, pois o cálculo equivocado desta comissão pode resultar em prejuízo para a sua empresa.

O sistema Office Impresso possui as ferramentas que você precisa para o gerenciamento financeiro e controle de suas comissões. Além disso, o sistema cumpre o papel de controle de faturamento, para que suas metas sejam atingidas com exatidão.

Controle e geração de parcelas

Como exemplo, vamos fazer o procedimento completo para controle e geração de parcelas das comissões. Com alguns passos dentro do sistema, podemos transformar estes objetivos em realidade. Para isso, devemos realizar as seguintes ações:

• Precificar corretamente todos os produtos que estão sendo vendidos, levando em consideração o apontamento das taxas médias de comissão no cálculo do markup;
  
• Definir a meta para o pagamento de suas comissões. Será necessário emitir um relatório de faturamento referente aos últimos meses, para que seja provisionada uma meta justa para os vendedores. Caso você tenha dados suficientes registrados, pode ser emitido um relatório referente ao ano anterior, para que seja levada em consideração também a sazonalidade. É importante saber como fazer esta análise, portanto conte com uma equipe experiente nessa hora, para que não ocorra equívoco nos valores;
  
• Definir o Tipo de comissão que será utilizada no cálculo do valor a ser pago aos colaboradores;
  
• Gerar as parcelas conforme as metas estabelecidas, condições de data e formação da comissão.
  

Com todos estes passos, conseguimos garantir que a comissão será paga corretamente e que no final de tudo, ainda será garantido o lucro.

1. Precificação

A primeira etapa para trabalhar com comissões é realizar a precificação correta de cada material e mão de obra que está sendo vendido. Para saber se a precificação está fazendo sentido, é necessário saber se o valor de venda está cobrindo todos os custos de venda e garantindo o lucro. A principal ferramenta para este cálculo é o Markup, onde é calculado automaticamente o valor de venda baseado em todos os custos referentes a cada produto. A comissão na precificação é tratada como um custo, assim como os impostos e as despesas fixas, pois o valor de venda precisa garantir que aquela taxa estimada de comissão seja quitada sem interferir no lucro.

Dentro do sistema, a precificação é realizada na tela de produtos. Cada produto pode possuir uma composição (matéria prima e serviço) e custos extras atribuídos a ele. Portanto é muito importante que sejam realizados os apontamentos de todos os custos referentes à venda do produto, assim como todos os materiais e serviços que irão compor o produto final. A comissão, como citado anteriormente, fará parte do markup, portanto em custos extras, estaremos adicionando uma porcentagem prevista para a participação das comissões de nossos funcionários. Neste caso, realizaremos a configuração de uma comissão de 2,5% que será paga ao funcionário que realizou a venda. Segue abaixo um exemplo de como o preço de um produto é composto.

Caso este produto final seja vendido por meio de agências de marketing, o bônus de veiculação (BV) também precisará entrar para os custos extras, pois a única maneira de garantir que você vai ter lucro antes da venda é utilizando o Markup. Se a comissão da agência for calculada de qualquer outro modo, é muito provável que sua empresa possa ter prejuízo com estas vendas. Apenas por efeito de comparação, se você calcular 15% em cima do preço final de venda, é estimado que você lucre apenas de 0 a 3% em cima da venda. Falaremos melhor sobre este assunto em outra ocasião.

É muito importante definirmos que as comissões apenas serão pagas caso uma meta de faturamento estipulada seja atingida. Caso isto não aconteça, a taxa de comissão provisionada será redirecionada pela empresa para as despesas fixas, ou para o seu lucro, para que garantir o crescimento da empresa naquele mês.

2. Metas

As metas podem ser definidas de duas formas distintas: baseando-se em dados já conhecidos, ou calculando estimativas de faturamento de acordo com a capacidade da empresa. Neste exemplo, não calcularemos manualmente a estimativa de faturamento, mas utilizaremos o recurso de relatórios de faturamento do sistema, que nos fornecerá dados reais da empresa. Com estes relatórios, podemos identificar qual foi o faturamento referente aos meses passados, ou sazonalmente. O período de análise deste faturamento será sempre definido pelo administrador, para que sejam elaboradas metas coerentes para os colaboradores. Para realizar este procedimento, estaremos acessando o módulo de relatórios e emitindo um relatório de faturamento dos últimos 4 meses (Período que melhor identifique o faturamento do próximo mês). Emitiremos também um relatório referente ao primeiro semestre de 2019, como base de comparação e análise. Podemos identificar que o faturamento médio da empresa girava em torno de R$ 80.000,00 em 2019. Porém como a empresa está sendo bem divulgada e trabalhou bem para fidelizar os clientes, este ano o faturamento gira em torno de R$ 100.000,00, resultando em um aumento de 25% em média de faturamento. Porém, no mês de maio de 2019, identificamos um período de vendas um pouco mais baixo, de cerca de R$ 70.000,00. Conforme estes dados, estaremos realizando um ajuste de 25% no faturamento do mês de maio para gerar uma nova previsão. Portanto a nova meta para o mês de maio será de R$ 87.500,00.

É importante salientar que existem diversas maneiras para realizar um cálculo de metas para a empresa. Este foi utilizado apenas para exemplo, porém deve ficar claro para o administrador que é necessário utilizar todos os recursos disponíveis para realizar uma previsão coerente com a situação atual da empresa.

Para inserir a meta dentro do sistema, acessaremos a tela de comissões e clicando na opção Metas. Determinaremos para os nossos funcionários a comissão de 2,5%, que será paga caso o faturamento total da empresa seja acima de R$ 87.500,00 para o mês de maio.

3. Cálculo da Comissão

Conforme foi definido, estaremos acertando uma comissão de 2,5% para todas as vendas faturadas no mês de maio. Para o próximo passo, muito importante que seja definido o tipo de comissão. O seu tipo depende diretamente uma condição que determinará como será realizado o cálculo do valor. As principais condições conhecidas são:

• Comissão por Faturamento, que leva em consideração o faturamento total do mês, e gera uma parcela a pagar referente ao faturamento proporcional às vendas de cada funcionário;
  
• Comissão por Recebimento, onde o sistema fará um levantamento de todas as parcelas recebidas das vendas faturadas, levando em consideração apenas os meses em que a meta foi batida. Mesmo que a empresa não consiga bater a meta este mês, os vendedores ainda receberão as parcelas quitadas dos meses anteriores. Esta forma é recomendada para empresas que realizam vendas a prazo.
  

Para o nosso exemplo, após gerar as metas, vamos configurar para que o sistema gere as Comissões por Recebimento. Portanto vamos configurar para gerar as comissões das vendas faturadas até o final do mês. Selecionaremos a opção de Parcela Quitada para determinar que apenas as recebidas serão lançadas.

4. Geração de Parcelas

Todos os passos da configuração estão prontos. Pressionaremos o botão Gerar Comissão. Desta maneira podemos verificar que é criada uma lista de todos os funcionários e agências que foram apontados nas vendas, assim como a Comissão a Pagar de cada um gerada neste mês. Podemos dar duplo clique no nome do funcionário para saber quais foram as parcelas que originaram o seu valor de comissão. Também é possível realizar a impressão de um relatório de comissão para cada funcionário para que seja verificado qual sua participação nas vendas e qual valor será acertado pelo cumprimento das metas.

Para finalizar pressionaremos o botão Lançar no Financeiro. Onde serão lançadas todas as comissões marcadas para tela do Financeiro como contas A PAGAR, com o nome ou razão social de cada um dos comissionados. E com isso você pode estar realizando o pagamento, gerando recibos, e acertando todas as contas com segurança.

O processo de pagamento de comissão precisa ser feito com o máximo de cautela e planejamento possível, pois é um investimento que você está fazendo nos seus funcionários, portanto os resultados dependem diretamente de como este assunto é abordado, assim como também é necessário garantir que a empresa estará mantendo o acordo sem causar prejuízo.

Uma boa sorte na jornada de trabalho, e obrigado pela atenção.